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戰略營銷: 為自己及客戶設定不同的人物角色


很多人曾經在Facebook或一些多人遊戲中創建過自己的虛構的人物,為設定過每一個生動的細節,你可能會從自己童年喜愛的歌曲或自己的技能塑造代表自己的人物一樣。而不同的人,就因為不同背景,令設定的人物會有所不同。

通過觀察他人的設定,我們知道那人喜歡什麼興趣等,讓我們見識或建立與其他人的關係。所以這就是為什麼在商業世界中存在不同的人物角色。作為電子商務營銷人,我們希望每個買家都會有一個人物角色,因為他們會說明很多關於銷售的要項。我們應該喜歡為買家設計不同的人物角色,因為人物角色設定真的很有趣及為銷售帶來改變。

買家角色“人物”創建由目標受眾著手。如果你有多個目標受眾,那麼你可以創建多個不同買家角色,每一個“人物”代表一個獨特的群體。然後您就歸納於他們盡可能多的人口和心理的詳細信息。你甚至可以給他們一個名稱,如“商務人士”或“產品愛好者”。角色設定可用以下特點做設定:

  • 年齡

  • 住處

  • 性別

  • 收入

  • 教育背景

  • 職業

要是想從心理的角度設定,設定就會有點麻煩,因為有太多信息,要關心及分析為什麼他們做出購買決定。但你設定的人物的心聲也是很重要的,所以要有以下細節:

  • 該人物較喜歡的溝通方法 –有人會討厭電話,寧願在網上提出問題,也會有人寧願以“說話”也不用電子郵件提問?

  • 是不是來自你的店鋪或競爭對手的店? -但它有助於了解你的人物角色,人們可能熱愛蘋果產品都會購買有機食品,不認為有機食品是浪費金錢。這時候你可以塑造你的網上商店的外觀和感覺,與用戶有更好的聯繫,以及幫助他們適應你的產品。

  • 無論可接受風險的一群或更喜歡安全 - 關於這一點,可從有多久他們沒嘗試新的東西開始?在一般情況下,對愛冒險的客群,你可以拿你的新產品去對他們營銷。

  • 他們對使用社交媒體的興趣 -如果他們使用社交媒體愛好者。你可以改變方向進入他們的領土,在這裡你可以多說話。有些人只使用社交媒體與他們最親密的朋友交談,有的則與完全陌生的人有很多在線對話。有些人用它來分享生活的每一個細節,也有謹慎使用。也有些人只是用它來看其他人。這些動機可以影響你與你的客群在社交媒體上的互動,你可多分享東西,及多寫互動信息。

  • 他們的夢想或期望 -這是你要知道你的客群需要什麼產品或技術或實踐等。但更重要是他們的動機,導致購買的動機。多在社交平台分享達成他們目標的客戶,可為你找到更多新客戶。

多從你的Google Analytics帳戶查看過去購買的客戶,研究以行業和競爭力為中心的數據。了解你的典型客戶是十分有益,但過份推斷變成狩獵過去的客戶就不好了。

這一切有什麼好處?你了解你的客戶的越多越好,你可以更好的與他們說話。通過說話,他們會應該覺得你是朋友多於銷售員。熱情與友好的網站內容和社交媒體文章都可令人耳目一新,與眾不同,而且更可以證明你知道你的受眾的價值觀,他們就越會信任你的產品。

另一個好處是,你可能會發現一些新客群!例如,你設定的角色是一個十幾歲因為喜歡Backstreet boy的人。你就要找一個十幾歲的人為他寫一個名為“脫節”的文章 ,以他們有什麼樣的想法,在那裡他們會跟他們同類型角色建立聯繫。

設定角色的最後一個好處是,隨著企業的成長,你僱傭的營銷人員各式其式,要他們介紹您的買家角色的最快和最有效的方式是告訴他們你自己的角色設定,如設計的作品,攝影,產品選型,社會媒體,品牌一致性之一。

買方角色是任何有針對性和凝聚力的營銷戰略必不可少的一部分,而利益將影響企業目標,從轉換到回頭客和品牌大使。但同時,設計買方角色也是很有趣一件事。

作者: Dr. Benny Wong

香港大學醫學院博士課程畢業,曾於日本勇奪亞太青年科學家獎,期間於知名學術期刊發表過數篇文章,於2006年創辨 Xell Telecom,當年以 eBay 作起點,售賣手機配件。及後於2008成立網站 Xell.hk 。由於有系統的管理該網站及科研式的檢討及改進推廣計畫,該網站於2009年獲選成十大香港網站之一。於2010年專注開展網店業務,到現時已經有 1 間門市,7個網站。每年營業額達 7 位數字。

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