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銷售進修班:網店推銷的基礎知識 (二)


商場上的不同角色

並非所有的商店都是一樣的,在上面的例子中,你可能已經發現:“我不是Newegg,貨比他們少,價錢也沒優勢。”也許你只有120款產品,而不是12款產品。又或者你不賣電視和筆記本電腦,但在賣圍巾,真皮錢包或手套或是你自己發明的滑雪板等。

所有這一切都是完全沒關係!沒有兩個店都是一樣的,因此,他們從事商品銷售也不會一樣。然而,也有大多數商店往往會扮演一些市場角色:你可能是一個商場,或一個策展人,或許是莊家,也可能是發明家。你能不能找出適合您業務的類別。

商場

商場集中在大型產品目錄 - 這些如Neweggs在做的,成千上萬的產品銷售。因此,他們更看重深度搜尋功能,如 電腦 > 筆記本電腦/筆記本 > 英特爾筆記本。同時也要有可變產品排序的功能,如價格:從低到高排列,精選及最新貨品等)。會重視產品評論和產品的簡短說明顯示等,幫助客戶快速確定哪些產品都值得一看,吸引他們購買。

如果你有1200個產品以上,你應該是當一個商場的角色,而這些商店可以很容易會發展成為一個有25000個產品以上的商店。

策展人

策展人是介於商場和莊家之間的灰色地帶。這是誰轉售他人商品圖利(或運輸機從)的商人,但訪客看來策展人就像在做商場一樣。然而,他們的產品目錄較少,提供的商品較少,他們可以提供被動驗證和擔保及小價值的精選道具來增加利潤。

在目錄的大小和使用者的功能而言,他們更接近莊家,充分利用豐富的產品描述和說明交替來吸引訂單。在另一方面,他們也會包含“排序”功能和倚重商品評論來建立及吸引更多壬顧客。

莊家

不要與製造者混為一談,莊家從自己家裡或研討會中生產利基項目,雖然操作可以擴展全部達到更大的輸出事務的方式銷售。

莊家的銷售技巧也是非常相似的,其中包括:產品頁面的客戶推薦頁,大量的產品選擇和清楚分類,通過描述樹立威信來令人購買。他們還可以也有可能禁用一個類別中的產品排序的功能令一些高利潤的貨品有更多曝光,也較有機會不標出產品的建議零售價。

發明家

概念類似莊家,但發明家的產品數量更小。更多的是他們的網站是由他們創造的一個核心產品維持,有時配件數量屈指可數。多是圍繞一個新穎的產品為中心,例如戶外燒烤用的手套,先進的滑雪板等。

發明家在他們的網頁上有的產品都側重於單一產品,或嵌入視頻的“立即購買”按鈕,他們往往不同的是產品數量的輕巧。取而代之的,他們的網站內容和他們的網站最終會被比任何其他市場人物角色更加輕巧。

總結

做哪一個角色的網站?當然,四個角色的概括不可能涵蓋所有業務,但應該有一個最接近你的。

像用戶角色,推銷前問自己一個重要的問題:這個推薦頁面是否有意義,特定產品的評論有什麼用等?具體的問題 - 和你的答案 – 會將你清楚地區分你是市場上什麼角色和行業。最重要的是找出你的立足點。這將幫助你更好的為您的網上商店準備銷售策略。

下一次,我們將花一些時間看看一個商人的思維,做自己的銷售網頁的過程,重新構建一些我們的概念去分析Newegg建造時的種種故事。

需要幫助設置您的銷售網頁,或產品或類別?看看我們的知識庫。

作者: Dr. Benny Wong

香港大學醫學院博士課程畢業,於2006年創辨Xell Telecom,當年以 eBay 作起點,售賣手機配件。及後於2008成立網站 Xell.hk 。該網站於2009年獲選成十大香港網站之一。於2010年專注開展網店業務,到現時已經有 1 間門市,7個網站。每年營業額達 7 位數字。近年較多參與城市青年商會舉辦的社會事務,希望回饋社會,積極推動創業,引來更多社會正能量。

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